Fred van Putten woont en werkt al 16 jaar in Zuid-Duitsland en ziet Nederlandse ondernemers nog steeds precies dezelfde fouten maken. Een deal binnenhalen in het zuiden vereist soms jaren geduld. “De snelle verkooppraatjes van de Nederlanders vertrouwen ze niet”, zegt hij in gesprek met Duitslandnieuws.nl. 

De kansen liggen voor het oprapen in Zuid-Duitsland voor ondernemers. Die boodschap klinkt al jaren vanuit Nederlandse overheden en exportadviesbureaus. Is dat wel zo?

Voormalig lid van de raad van bestuur van MAN-trucks Fred van Putten weet wel zeker dat het klopt. En hij kan het weten, want hij heeft jarenlange ervaring als bestuurder in de Duitse automobielindustrie. Nu runt hij adviesbureau VP&P vanuit München.

Van Putten ziet voldoende kansen voor Nederlandse bedrijven in Zuid-Duitsland, zoals de hightechindustrie, de automobielindustrie en de luchtvaart. “Maar Nederlandse ondernemers laten het liggen.”

Van DAF naar MAN

Zestien jaar geleden kwam Van Putten als nieuweling naar Duitsland om lid van de raad van bestuur te worden van MAN Nutzfahrzeuge AG als vice-president marketing en sales. Hij bekleedde daarvoor dezelfde positie bij DAF Trucks in Eindhoven.

Hij had gehoord dat je je goed moest voorbereiden en volgde een intensieve taalcursus Duits. "De docente gaf extra aandacht aan de cultuurverschillen, dus ik wist echt wel iets over de verschillende manieren."

Toch maakte hij direct een aantal fouten door te joviaal binnen te stappen. "Ik nam een vergadering over en gaf iedereen een hand. Het was bloedheet. Dus ik deed mijn jasje uit en stelde voor dat de rest dat ook mocht doen. Doodnormaal toch?"

Veel te 'popi'

Het viel even anders bij zijn nieuwe collega's die zijn ietwat stijve voorganger Dr. Dietz waren gewend. "Ik was veel te 'popi' binnengekomen. Met de kennis van nu had ik veel voorzichtiger moeten beginnen."

Toch betekent het niet dat je moet veranderen in een model-Duitser, zegt Van Putten. "Mijn fout was dat ik te joviaal begon. Nu weet ik dat ik na een wat formelere kennismaking later als het ijs gebroken is mijn sympathieke Nederlandse kant mag laten zien. Want dat waarderen ze zeker."

Nederlanders te ongeduldig

Nu maken bedrijven nog steeds precies dezelfde fouten, zegt Van Putten, die ook voorzitter is van het Deutsch-Niederländisches Geschäftsforum in München. Hij moet denken aan het laatste Koningsdagfeest in Beieren toen er een directielid van een groot Nederlands bedrijf op hem afstapte. "Hij vertelde dat hij al jaren probeerde een een contract binnen te slepen, maar dat het hem nooit lukte."

Het directielid was naar Zuid-Duitsland gekomen om de zoveelste poging te wagen en wilde ze wel even overtuigen van hun product. "Dat gaat je met die houding niet lukken", hield Van Putten hem toen voor.

Veel Duitse bedrijven wantrouwen al te snelle verkooppraatjes, zegt hij. "Een relatie opbouwen duurt lang. Je kwaliteit moet te checken zijn, je moet echt vertrouwen winnen. Daar zijn Nederlanders vaak te ongeduldig voor. Als het na drie meetings niet lukt, haken ze af."

Leer luisteren

Je moet de tijd nemen. Dat ziet hij nu ook bij een Brits bedrijf dat hij adviseert bij het betreden van de Beierse markt. "Ze zijn al een half jaar bezig en heel dichtbij een overeenkomst. Maar voordat de deal rond is duurt het nog wel even."

Als Nederlander moet je leren luisteren in Duitsland. "Nederlanders komen vaak met een kant-en-klaarproduct. Sta er ook voor open dat een Duitse partner misschien aanpassingen wil hebben."

Bovendien deinzen veel Nederlanders er snel voor terug om hulp in te schakelen. Geen goede houding, vindt Van Putten. "Als je gaat zakendoen in China neem je toch ook een tussenpersoon die de lokale markt kent in de arm? Zo moet je Duitsland ook benaderen. Misschien stel ik het wat zwart-wit voor, maar dit zijn wel de problemen die spelen. Als je tijdens een wintersportvakantie in steenkolen-Duits een leuk gesprekje kunt voeren, betekent het niet dat dit voldoende is voor een zakengesprek."

Handelsmissie koningspaar

In april bezoekt het koningspaar Beieren, met in het kielzog een handelsmissie met minister Ploumen van Buitenlandse handel. Een prima manier om binnen te komen volgens Van Putten. "Maar het draait om de follow-up. Denk niet dat je gebakken zit omdat men onder de indruk was van onze koning."

Na het bezoek begint het echte werk pas. "Investeer in de relaties die je daar hebt opgedaan, misschien heb je dan over twee jaar een prachtige deal."

Neem de baas mee

De tips over goede manieren zijn bekend. Kom in stijl, draag een goed pak, poets je schoenen. "Het gaat erom dat je vertrouwen wekt. Ik heb weleens Nederlanders meegemaakt die hun visitekaartje waren vergeten. Dat komt erg slordig over."

Maar belangrijker is volgens Van Putten dat je ook iets van de zakencultuur snapt. "Bij een allereerste contact stuur je niet de verkoper op pad. Zorg dat de directeur zelf mee komt. Duitsers waarderen het zeer wanneer de hoogste baas zelf tijd investeert. En dat er iemand met een technische achtergrond aan tafel zit. De details kunnen verder worden uitgewerkt door collega's."

Wim van der Leegte

Een Nederlander die dat goed begrijpt is Wim van der Leegte van VDL, zegt Van Putten. "Ik ken hem nog uit mijn DAF-tijd." Van der Leegte maakte indruk op BMW door de directie bij hem thuis uit te nodigen en haalde de productie van de Mini naar het Limburgse Born. "Kleine dingen kunnen een verschil maken. Als je zelf een familiebedrijf bent is dat een mooie binnenkomer in Duitsland. Deze familiaire aanpak viel goed bij de huidige BMW-topman Harald Krüger."

De blik van Van Putten is inmiddels oostwaarts gericht. Hij is sinds een jaar exportdirecteur van het Russische Avtovaz en gaat de komende jaren nieuwe modellen van Lada op de Europese markt introduceren.

Maar de Duitse autowereld houdt hij nog goed in de gaten. Het dieselschandaal bij Volkswagen kwam voor hem niet als een verrassing en voor de ontwikkeling van de elektrische auto ziet hij genoeg kansen voor de Nederlanders. "Niet altijd naar Silicon Valley kijken. Bij de TU in Eindhoven en op andere universiteiten gebeuren ook mooie dingen."

Lees ook op Duitslandnieuws.nl

Nederland heeft Zuid-Duitsland te lang niet serieus genomen

Gaat de Nederlandse identiteit van handeldrijven verloren?

Nederlanders profiteren van Duitse digibeten op glasvezelmarkt

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl